<\/p>\n
S\u00ed, lo sabemos, son tiempos de crisis y hay que agarrarse a un clavo ardiendo. La venta telef\u00f3nica<\/strong> puede ser uno de ellos, pero no vamos a compadecerte: nosotros tambi\u00e9n somos una empresa y tambi\u00e9n vendemos telef\u00f3nicamente. A grandes retos, mayores oportunidades.<\/strong> Y 15 puntos de partida que a nosotros nos han venido muy bien.<\/p>\n <\/p>\n Y no nos referimos solamente a ese mantra que va a salir de tu boca en cuanto escuches \u201c\u00bfD\u00edgame?\u201d, sino a tus posibles respuestas antes las preguntas provenientes \u00a0del otro lado de la l\u00ednea. Notar que tienes las espaldas cubiertas aumentar\u00e1 tu seguridad en lo que est\u00e1s haciendo<\/strong>, y sentir m\u00e1s seguridad har\u00e1 que tu confianza en el producto parezca mayor.<\/strong><\/span><\/p>\n <\/p>\n Delante de un espejo, con una grabadora, no importa. Para la venta telef\u00f3nica es fundamental que aprendas a modular la voz, a hacer las pausas adecuadas para respirar, a no acelerarte. Hablar por tel\u00e9fono no es como hablar cara a cara; la voz va a ser tu \u00fanica herramienta<\/strong>, y de ti depende que sea tambi\u00e9n tu mejor aliada.<\/p>\n <\/p>\n Si es as\u00ed, seg\u00fan avance la conversaci\u00f3n, y atendiendo a c\u00f3mo se desarrolle, podr\u00e1s apuntar nuevos datos y \u00a0aumentar su valor a\u00f1adido.<\/strong><\/span><\/p>\n <\/p>\n Las mejores horas para llamar suelen ser de las 10 a la 14.<\/strong> Hay comerciales que prefieren no hacer venta telef\u00f3nica<\/a> los lunes, pero si no estamos en disposici\u00f3n de elegir ni de renunciar a un d\u00eda de la semana, es mejor dejar para ese d\u00eda las ventas que veamos m\u00e1s seguras o que ya tengamos m\u00e1s o menos cerradas. Si tienes tiempo antes de las 10, puedes usarlo para planificar las llamadas que vas a hacer durante el d\u00eda.<\/strong> Las tardes se suelen usar para contactar con quienes no hemos podido localizar por la ma\u00f1ana o para ordenar nuestras notas.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Si vas a llamar varias a veces a una misma persona o empresa, es importante que los individualices. Cada interlocutor precisa un tratamiento distinto<\/strong>, y a veces esa informaci\u00f3n solo podemos conseguirla nosotros. \u00bfEst\u00e1s hablando con una persona especialmente amable? \u00bfCon alguien que en principio parece arisco? An\u00f3talo.<\/strong> Saber el terreno que pisamos siempre es importante, y si nuestra primera llamada no ha sido perfecta, est\u00e1 bien que sintamos que tenemos la informaci\u00f3n que nos ayudar\u00e1 a mejorar en la segunda.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Es importante que est\u00e9s serena\/o y relajada\/o. No vas a poder usar\u00a0los gestos o la mirada para crear un v\u00ednculo de confianza, as\u00ed que vas a tener que hacerlo todo con la voz.<\/strong> Es as\u00ed de sencillo: si parece que conf\u00edas en ti y en lo que haces, los dem\u00e1s confiar\u00e1n en ti.<\/p>\n <\/p>\n Con nombres, apellidos y el nombre de tu empresa.<\/strong> Esto vas a hacerlo muchas veces, as\u00ed que intenta no acabar pareciendo un robot. Es importante parecer natural, a nadie le gusta sentirse como un n\u00famero m\u00e1s de una lista.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Si est\u00e1s llamando a una empresa, eso significa que has de identificar a la persona encargada de comprar el servicio o producto que est\u00e1s ofreciendo.<\/strong> Si no consigues contactar con esa persona, intenta que, al menos, te den su nombre y correo electr\u00f3nico.<\/strong> Puedes escribirle present\u00e1ndoos a ti y a tu producto \u00a0y avis\u00e1ndole de que volver\u00e1s a llamar en unos d\u00edas para preguntar qu\u00e9 le ha parecido o resolver las dudas que pueda tener. Haz esto de forma cordial y suave, no queremos acabar en la bandeja del spam.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Pero tampoco hace falta que caigamos en un servilismo absurdo. Con dar las gracias una vez por cada cosa es m\u00e1s que suficiente; pasarnos har\u00e1 que parezcamos nerviosos, inseguros y poco preparados. Ah, y guarda la iron\u00eda para tus conversaciones en Twitter. Tampoco muestres brusquedad ni lleves la contraria.<\/strong> S\u00ed, todos sabemos que, en realidad, el cliente no siempre tiene la raz\u00f3n; pero da igual: siempre cree que la tiene. Nosotros tambi\u00e9n somos consumidores<\/strong>, as\u00ed que s\u00f3lo tenemos que recordar c\u00f3mo nos sentimos cuando creemos que un vendedor se est\u00e1 pasando de la raya.<\/p>\n <\/p>\n Otra de las m\u00e1ximas en venta telef\u00f3nica: utiliza frases afirmativas<\/strong> e intenta limitar al m\u00e1ximo los condicionales.<\/strong> Si tienes que presentar varias opciones, red\u00facelas tambi\u00e9n tanto como puedas, haz que nunca pasen de dos. Queremos notar que tenemos algo s\u00f3lido bajo los pies, que pisamos suelo seguro; no nos adentremos m\u00e1s de lo necesario en el terreno de lo incierto.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Una comunicaci\u00f3n tel\u00e9fonica no es una conversaci\u00f3n cara a cara: hay interferencias, ru\u00eddos de oficina y de calle, sonidos \u00a0extra\u00f1amente amplificados\u2026 Y hablando de sonidos extra\u00f1amente amplificados: no comas ni bebas durante una conversaci\u00f3n por tel\u00e9fono.<\/strong> Aunque creas que no, siempre se nota.<\/span><\/p>\n <\/p>\n \u00bfPor tel\u00e9fono? Pues s\u00ed. Aunque no lo creas -y adem\u00e1s de si est\u00e1s comiendo o bebiendo- hay muchas cosas que se perciben desde el otro lado de la l\u00ednea.<\/strong> Hablar repantigados o tumbados y que parezca que estamos al 100% es una t\u00e9cnica dificil\u00edsima s\u00f3lo al alcance de seres superiores o imputados por el caso Imelsa, as\u00ed que lamentamos informaros de que vais a tener que sentaros en una postura erguida que os haga estar a tope. Son muchas horas y vuestra espalda tambi\u00e9n os lo agradecer\u00e1.<\/p>\n <\/p>\n Esto, igual que el lenguaje corporal, es otra de esas cosas que aunque no se ven acaban not\u00e1ndose en nuestra forma de hablar. A todos nos resulta m\u00e1s agradable hablar con gente simp\u00e1tica<\/strong>, as\u00ed que no desaprovechemos algo que va a costarnos tan poco esfuerzo.<\/span><\/p>\n <\/p>\n S\u00e9 emp\u00e1tico, intenta aportar siempre soluciones (recuerda: hablar en positivo). Que no parezca que te aburres o que te da igual lo que te est\u00e1n diciendo: una buena comunicaci\u00f3n telef\u00f3nica (qu\u00e9 decir ya de una buena venta telef\u00f3nica)\u00a0 exige mucha concentraci\u00f3n.<\/strong> Ah, si eres t\u00fa quien recibe la llamada, intenta responder lo m\u00e1s r\u00e1pidamente posible<\/strong>. Si tienes que poner una llamada en espera o dejar a tu interlocutor mientras consultas algo, informa siempre de lo que est\u00e1s haciendo, que noten que te est\u00e1s preocupando por ellos.<\/strong><\/span><\/p>\n <\/p>\n No te duermas nunca en los laureles. Aprender es lo que nos hace competitivos.<\/strong> El mercado est\u00e1 lleno de cursos interesantes; puedes intentarlo con alguno, es una inversi\u00f3n razonable que acabar\u00e1s recuperando; y, adem\u00e1s, si eres trabajador\/a en activo, puedes convencer a la empresa con facilidad para que te lo pague con los cr\u00e9ditos de que dispone para formaci\u00f3n.<\/p>\n \u00bfEres un responsable de recursos humanos y tienes alg\u00fan trabajador\/a haciendo venta telef\u00f3nica? Ofrecerle un curso de estas caracter\u00edsticas har\u00e1 que note que conf\u00edas en ella o en \u00e9l<\/strong>; y siempre va a resultar m\u00e1s econ\u00f3mico que iniciar otro proceso de selecci\u00f3n.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n1: Prepara un buen gui\u00f3n.<\/h4>\n
2: Practica.<\/h4>\n
3: Conoce bien tu producto.<\/span><\/h4>\n
4: Dis\u00e9\u00f1ate un horario.<\/span><\/h4>\n
5: Toma notas.<\/span><\/h4>\n
6: Respira hondo antes de llamar.<\/h4>\n
7: Identif\u00edcate.<\/span><\/h4>\n
8: Busca al interlocutor adecuado. <\/span><\/h4>\n
9: Amabilidad ante todo. <\/span><\/h4>\n
10: Habla siempre en positivo.<\/span><\/h4>\n
11: Y habla m\u00e1s despacio de lo habitual.<\/span><\/h4>\n
12: Atiende al lenguaje corporal.<\/h4>\n
13: Sonr\u00ede.<\/span><\/h4>\n
14: Practica la escucha activa.<\/span><\/h4>\n
15: Y, sobre todo, no dejes de intentar mejorar, de tomar notas, de practicar.<\/span><\/h4>\n
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